A formação de preços de produtos e serviços é uma das atividades mais importantes para qualquer empresa. No Brasil, no entanto, o processo se torna ainda mais desafiador devido à complexidade do sistema tributário. Cada regime tributário – Simples Nacional, Lucro Presumido e Lucro Real – apresenta características específicas que impactam diretamente na precificação e podem afetar a competitividade das empresas no mercado.

No Simples Nacional, o recolhimento de diversos tributos é unificado em uma única guia, o que facilita a gestão fiscal. Entretanto, as alíquotas variam de acordo com a receita bruta acumulada nos últimos 12 meses, o que exige um acompanhamento constante para evitar erros no cálculo do preço. Além disso, empresas desse regime muitas vezes enfrentam a substituição tributária do ICMS, que impõe o pagamento antecipado de impostos, aumentando os custos. Outro obstáculo é a concorrência com empresas de outros regimes tributários, que podem oferecer preços mais competitivos dependendo de suas margens de lucro e custos fiscais.

O Lucro Presumido oferece mais previsibilidade ao utilizar uma base de presunção para calcular os tributos, como IRPJ e CSLL. Contudo, a margem presumida nem sempre reflete a realidade financeira da empresa, especialmente para negócios com baixa lucratividade. Além disso, os tributos PIS e COFINS são cumulativos, ou seja, não permitem o aproveitamento de créditos fiscais, o que eleva os custos operacionais e, consequentemente, os preços. Empresas que atuam em diferentes estados também enfrentam desafios devido às variações no ICMS, que podem dificultar a padronização de preços.

Já no Lucro Real, a apuração dos tributos é baseada no lucro líquido ajustado, o que exige um controle contábil rigoroso. Embora esse regime permita o uso de créditos fiscais, o que pode reduzir custos, ele demanda maior esforço administrativo e técnico, aumentando os custos operacionais. Além disso, flutuações no lucro ao longo do ano podem tornar a precificação instável, especialmente em setores com sazonalidade ou margens apertadas. Empresas que operam em mercados específicos, como os de importação e exportação, ainda precisam lidar com exigências fiscais adicionais, como o ICMS e o IPI sobre mercadorias.

Independentemente do regime tributário, fatores comuns impactam a precificação. Um deles é a substituição tributária do ICMS, que muitas vezes obriga o repasse de custos ao consumidor final. No caso de prestadores de serviços, o ISS também varia conforme o município, criando diferenças regionais significativas. Além disso, empresas que competem diretamente com organizações de regimes tributários diferentes precisam ajustar suas estratégias para manter preços competitivos sem comprometer a lucratividade.

Para enfrentar esses desafios, é fundamental adotar estratégias como o planejamento tributário, que ajuda a identificar o regime mais vantajoso para cada tipo de negócio. Simulações financeiras também são importantes para projetar cenários e ajustar os preços de maneira estratégica. No caso do Lucro Real, a gestão eficiente dos créditos fiscais pode reduzir os custos operacionais. Por fim, contar com o apoio de consultores especializados pode ser decisivo para assegurar conformidade legal e práticas de precificação adequadas.

A precificação no Brasil exige mais do que análise de custos e mercado; é necessário integrar variáveis tributárias ao processo de decisão. Com planejamento e gestão eficientes, é possível superar as adversidades e garantir preços competitivos que sustentem a saúde financeira das empresas.

Referêcias

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR 6023:2018 – Informação e documentação: Referências – Elaboração. Rio de Janeiro: ABNT, 2018.

BRASIL. Lei Complementar n° 123, de 14 de dezembro de 2006. Institui o Estatuto Nacional da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte. Diário Oficial da União, Brasília, 15 dez. 2006.

BRASIL. Lei nº 9.430, de 27 de dezembro de 1996. Dispõe sobre a legislação tributária federal. Diário Oficial da União, Brasília, 30 dez. 1996.

BRASIL. Lei nº 12.546, de 14 de dezembro de 2011. Institui a desoneração da folha de pagamentos e altera a legislação tributária. Diário Oficial da União, Brasília, 15 dez. 2011.